Verkopen? Verplaats de aandacht van jezelf naar de ander!

In je verkoopgesprek is het van groot belang om de aandacht van jezelf naar de ander te verplaatsen (zie ook mijn vorige blog). Welke behoefte heeft hij of zij? Want als je dat niet doet en blijft vertellen over jezelf, is het maar de vraag of je het initiatief houdt in het gesprek. En dat is heel belangrijk in een verkoopsituatie. Want als de ander in de inkooprol gaat zitten en achterover gaat leunen om aan te kijken wat jij komt vertellen, sta je al 1-0 achter.

In een effectief verkoopgesprek, of je nu een dienst of product verkoopt of bijvoorbeeld je manager een advies geeft, houd je zelf het initiatief en zorg je ervoor dat je de behoeften van je gesprekspartner helder krijgt. Je gesprekspartner moet zelf de oplossing voor zijn probleem kunnen vinden. Want alleen dan is het een gedragen oplossing. Dit werkt veel beter dan een directief advies. Je voorkomt daarmee dat de ander gaat denken: “Hij zegt het nou wel…”

Ik hoor je denken: “Kan ik dat ook, verkopen op die manier?”

Ben je bereid om goed te kijken naar de ander en ben je bereid om onvoorwaardelijk aan te sluiten bij de ander?
Het is de toon, die de muziek maakt. Wordt het ‘u’ of ‘jij’? Hoe ga je om met de gezagsverhoudingen? Hoe beïnvloed je het gesprek als je spreekt met iemand die een heel andere gedragsstijl en persoonlijkheid heeft dan jezelf? Als je met iemand aan tafel zit, voelt de ander de energie stromen tussen jullie beiden. Reken maar dat de ander echt bezig is om te kijken of je hem of haar echt wilt helpen of niet. Voelt hij of zij zich veilig en comfortabel bij jou? Dat is namelijk de basis voor vertrouwen in jou.
In mijn volgende blog ga ik in op jouw toegevoegde waarde, die natuurlijk ook heel duidelijk in het verkoopgesprek naar voren moet komen!

Bijdrage door adviseur Cees Verbree, Honescon.