StartendeOndernemers
Nieuws en updates
Veel ondernemers vinden het lastig om afscheid te nemen van producten die nauwelijks verkopen. Ze hebben er immers tijd en geld in geïnvesteerd of zijn er zelf enthousiast over. Toch is het vasthouden aan slecht verkopende producten vaak een van de grootste fouten die je als ondernemer kunt maken. Een product dat maandenlang stof ligt te verzamelen, kost niet alleen geld, maar neemt ook ruimte, aandacht en werkkapitaal in beslag. Soms is stoppen met een product juist de slimste ondernemersbeslissing die je kunt nemen.
Leestijd: 6 minuten
Vrijwel iedere ondernemer heeft producten of diensten die uitstekend verkopen en producten waar nauwelijks vraag naar is. Dat is heel normaal. Je kunt vooraf nooit precies voorspellen wat klanten uiteindelijk willen kopen. De kunst is daarom niet om altijd de juiste keuzes te maken, maar om op tijd te herkennen wanneer iets niet werkt. Door regelmatig kritisch naar je assortiment te kijken, voorkom je dat je energie blijft steken in producten die weinig bijdragen aan je omzet.
Ondernemers worden soms verliefd op hun eigen producten. Je vindt een bepaald artikel mooi, hebt er veel tijd aan besteed of bent ervan overtuigd dat klanten het uiteindelijk wel zullen ontdekken. Toch vertellen de verkoopcijfers meestal een eerlijker verhaal dan je gevoel. Kijk daarom regelmatig naar het aantal verkopen, de winstmarge, de omloopsnelheid en de voorraadduur. Ook is het verstandig om te beoordelen hoeveel ruimte een product inneemt en of het zorgt voor vervolgverkopen of aanvullende aankopen. Op basis van feiten kun je betere beslissingen nemen dan op basis van enthousiasme alleen.
Een product dat niet verkoopt, lijkt misschien onschuldig zolang het netjes op de plank ligt. In werkelijkheid kost voorraad iedere dag geld. Je hebt het product ingekocht, moet het opslaan, administreren en vaak ook verzekeren. Bovendien zit er kapitaal vast in artikelen die niets opleveren. Dat geld kun je niet investeren in nieuwe producten, marketing of de verdere groei van je onderneming. Een kleinere voorraad met goed verkopende artikelen is daarom vaak winstgevender dan een groot magazijn vol langzame verkopers.
Veel ondernemers houden producten in het assortiment omdat ze bang zijn klanten teleur te stellen. In de praktijk merken de meeste klanten daar weinig van. Sterker nog, een overzichtelijk assortiment maakt het vaak eenvoudiger om een keuze te maken. Door je te concentreren op de producten waar de meeste vraag naar is, ontstaat bovendien een duidelijker profiel van je bedrijf. Dat maakt het voor klanten makkelijker om te begrijpen waar jouw onderneming voor staat.
Voordat je een product definitief uit het assortiment verwijdert, is het verstandig om te onderzoeken waarom het slecht verkoopt. Misschien is de prijs niet concurrerend, ontbreekt een goede productomschrijving of weten klanten simpelweg niet dat het product bestaat. Ook kan het zijn dat je de verkeerde doelgroep aanspreekt of dat het product onvoldoende zichtbaar is op je website of in je winkel. Soms zijn relatief kleine aanpassingen voldoende om de verkoop alsnog op gang te brengen.
Besluit je om met een product te stoppen, wacht daar dan niet te lang mee. Een opruimactie levert meestal meer op dan jarenlang wachten op een klant die misschien ooit nog interesse toont. Door een magazijnopruiming, seizoensuitverkoop, bundelaanbieding of tijdelijke kortingsactie te organiseren, maak je niet alleen ruimte vrij, maar komt ook een deel van je investering weer beschikbaar. Dat geld kun je vervolgens inzetten voor producten die beter aansluiten bij de vraag van je klanten.
Niet alleen producten verdienen een regelmatige beoordeling. Ook diensten kunnen minder rendabel blijken dan je vooraf had verwacht. Misschien kost een bepaalde dienstverlening veel tijd terwijl de opbrengst beperkt blijft, of blijkt er nauwelijks vraag naar te zijn. Door regelmatig te evalueren welke diensten bijdragen aan de winstgevendheid van je onderneming, houd je jouw aanbod aantrekkelijk én efficiënt.
Bij veel bedrijven wordt het grootste deel van de omzet gerealiseerd met een relatief klein deel van het assortiment. Dat betekent niet dat je alleen nog maar bestsellers moet verkopen, maar wel dat deze producten extra aandacht verdienen. Denk aan betere presentatie, meer voorraad, extra marketing of aanvullende producten die goed combineren met wat al succesvol is. Door je sterke punten verder uit te bouwen, groeit je bedrijf vaak sneller dan wanneer je blijft investeren in producten die nauwelijks bijdragen aan het resultaat.
Klanten kunnen waardevolle inzichten geven over je assortiment. Vraag daarom regelmatig waarom zij bepaalde producten wel of juist niet kopen. Misschien missen ze functies, vinden ze de prijs te hoog of begrijpen ze niet goed waarvoor het product bedoeld is. Deze feedback helpt je om betere keuzes te maken en voorkomt dat je beslissingen neemt op basis van aannames.
Het samenstellen van een winstgevend assortiment is vaak lastiger dan het lijkt. Ondernemers kijken logischerwijs met veel enthousiasme naar hun eigen producten, terwijl een onafhankelijke adviseur juist objectief kan beoordelen waar de kansen liggen. Op StartendeOndernemers.nl zijn tientallen adviseurs vertegenwoordigd die ondernemers ondersteunen op het gebied van retail, marketing, e-commerce, bedrijfsstrategie en omzetgroei. Iedere adviseur heeft een eigen profielpagina waarop je eenvoudig contact kunt opnemen. Een frisse blik van buitenaf kan helpen om betere keuzes te maken en je assortiment winstgevender in te richten.
Een slecht verkopend product is geen mislukking, maar waardevolle informatie. Het laat zien waar klanten wel en niet behoefte aan hebben. Succesvolle ondernemers durven daarom keuzes te maken en kijken vooruit in plaats van vast te houden aan eerdere verwachtingen. Iedere euro die niet langer vastzit in onverkoopbare voorraad kan worden geïnvesteerd in producten en diensten waar wél vraag naar is. Uiteindelijk draait succesvol ondernemen niet om zoveel mogelijk producten aanbieden, maar om het aanbieden van de juiste producten aan de juiste klanten.